Pensamiento

Podemos ver que el marketing es sumamente importante para las empresas pues es a través de él que los gerentes de mercadeo se dan cuenta de las necesidades que las personas tienen, ya que estas son los potenciales clientes de los productos o servicios que las empresas realizan o elaboran y así poder satisfacer sus necesidades, igualmente conoceremos un poco sobre los mercados industriales, también nos damos cuenta que las empresas se tienen que basar en muchos factores para la elaboración tanto de los productos así como de los servicios así como para la asignación de los precios que sus productos tendrán, porque no pueden establecer un precio así por así nada más, si no que tienen que basarse en ciertos para hacerlo y así adecuarlos al bolsillo de los consumidores.

Muchas veces las empresas no acatan la información obtenida en el estudio de mercado y por ende sus productos tienden a fracasar cuando salen al mercado

Fijación del precio

¿Que es el precio?

Es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Fijación de precios orientada hacia el cliente

Implica el entendimiento de cuanto valor le otorgan los consumidores a los beneficios que reciben del producto, y la fijación de un precio que capture dicho valor.

• Fijación del precios basado en el valor

Se establece un precio con base a la percepción de valor que tienen los compradores,  no los costos del vendedor, como clave para fijar los precios.

• Fijación del precios con base al buen valor.

Ofrecer una combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio aceptable.

• Fijación de precios de valor agregado.

Vincular características y servicios de valor agregado a las ofertas para diferenciarlas y así apoyar precios más altos, en vez de recortar precios para igualar los de la competencia.

Costos de la empresa y del producto

• Costos fijos:

Costos que no varían con los niveles de producción o de ventas. (restas, salarios, prestaciones)

• Costos variables:

costos que varían en proporción directa al nivel de producción.

• Costos totales:

Son la suma de los costos fijos y los costos variables para un nivel determinado de producción.

Ciclo de vida del producto

žExisten dos maneras o  Estrategias para obtener ideas para nuevos productos:

•         Adquisición de empresas, patentes o licencias para producir el producto de alguien más.
•         Desarrollo de nuevos productos, originales, mejoras y modificaciones a los productos o marcas nuevas mediante la labor de investigación y desarrollo.

Solo el 10% de los nuevos productos de consumo continúan en el mercado y son rentables después de 3 años.

La tasa de fracaso de los productos industriales es del 30%

Pero ¿Por qué fracasan los productos?

•        Por excesiva estimación del tamaño del mercado.
•        Problemas en el diseño del producto.
•        Posicionamiento, precio, o publicidad incorrecto.
•        Se impulsa una idea a pesar de los hallazgos desfavorables de la investigación de mercado.
•        Elevados costos de desarrollo.
•        Competencia.

Pasos para el desarrollo de nuevos productos

1.        Generación de ideas: fuentes internas y externas.
2.        Depuración de ideas.
3.        Desarrollo y prueba de concepto.
4.        Desarrollo de estrategia de marketing.
5.        Análisis de negocios.
6.        Desarrollo del producto.
7.        Mercado de prueba.
8.        Comercialización.

Ciclo de vida del producto

Es el curso que toman las ventas y las utilidades de un producto durante su existencia.

Desarrollo del producto.

Introducción.

Crecimiento.

Madurez.

Decadencia.

Planeación y desarrollo de productos

¿Que es un producto?

Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen una necesidad, deseos y expectativas.

Estos incluyen objetos físicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de estas entidades. Un producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y la reputación del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos.

Es un cúmulo de tareas desarrolladas por una compañía para satisfacer las exigencias de sus clientes.

Una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y que no tienen como resultado la obtención de la propiedad de algo. 

Para los productos existen tres niveles que son:

1.        Producto central.
2.        Producto real.
3.        Producto aumentado.

Al igual que se pueden clasificar de la siguiente manera:

•        Producto de consumo.
• 
  

Productos que un consumidor final adquiere para su consumo personal, estos se subdividen en base a la manera en que las personas los adquieren.

Productos de conveniencia.

Adquiridos con mayor frecuencia y sin  planificación.

Productos de comparación.

Se comprar con menos frecuencia y sus atributos se comparan.

Productos de especialidad.

Productos con características únicas o identificación por marca por los cuales los consumidores hacen esfuerzos espaciales para adquirirlos.

Productos no buscados.

Son los productos por los cuales los consumidores no hacen ningún esfuerzo por conseguirlos.

Productos industriales o de negocio

Son bienes y servicios utilizados en la producción de otros artículos  es decir los que se compran para procesamiento posterior o para usarse en un negocio.

•         Mauinaria y componentes.
•         Bienes de capital.
•         Insumo y servicio.

La diferencia entre un producto de consumo y uno industrial se basa en el propósito para el cual se compra el producto.

Atributos del producto.

Se refiere a la calidad del producto, se decir la capacidad que este tiene para satisfacer las necesidades de las personas, así como a las características y al estilo y diseño del producto

Asignación de la marca:

Es la capacidad de crear, mantener, proteger y mejorar las marcas de los productos y servicios, la marca es un nombre, diseño, símbolo  signo o combinación de ellos la cual identifica al fabricante o al vendedor de los productos o servicios.

Empaque:

Diseñar y producir el empaque o envoltura de un producto. cuya principal función es convertirse en un importante medio de venta.

Etiqueta:

Es la información impresa que aparece en o junto al recipiente, la cual también es parte del empaque.

Linea de productos

son grupos de productos que están relacionados estrechamente porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a través de los mismos expendios.

longitud de la línea de productos:

•         El número de artículos incluidos en la línea.

Mezcla de productos :

Conjunto de todas las líneas de productos y artículos que una empresa determinada ofrece a la venta.

Las dimensiones de la línea de productos incluyen:

Longitud: el número de artículos dentro de una línea.

Anchura: el número de líneas de productos distintas que la empresa maneja.

Profundidad: el número de versiones que se ofrecen de cada producto de la línea.

            Consistencia: qué tan relacionadas están entre sí las diversas líneas.

Estrategia de desarrollo de marca:

creación de marcas poderosas

Valor capital de la marca

Es el efecto diferencial positivo en la respuesta del cliente al conocer la marca del producto o servicio.

Proporciona:

Más conciencia y lealtad por la marca

La base para crear relaciones sólidas y redituables con los clientes.

Principales decisiones en la estrategia de asignación de marca:

 Las marcas son activos que deben  desarrollarse y administrarse cuidadosamente a través de:

Posicionamiento de marca (atributos, beneficios, creencias y valores)

Selección del nombre de marca (Debe sugerir los beneficios y cualidades del producto, debe ser fácil de pronunciar, reconocer, y recordar,  debe ser distintiva, se debe poder ampliar,  debe traducirse fácilmente a otros idiomas,  se debe poder registrar y proteger legalmente.

Patrocinio de marca (marca del fabricante, privada, bajo licencia)

Desarrollo de marca(extensión de línea, extensión de marcas o multimarcas, nuevas marcas)

Administración de marcas:

Se debe de administrar cuidadosamente las marcas.

El posicionamiento de la marca debe de comunicarse continuamente a los consumidores.

Las compañías deben de capacitar a su  personal  para que esté orientado al cliente.

Se debe de inspeccionar periódicamente las fortalezas y debilidades de  sus marcas.

Naturaleza y características de los servicios

•          Intangibilidad 

Los servicios no pueden verse, degustarse, tocarse, oírse, ni olerse antes de comprarse.

•          Inseparabilidad

Los servicios no pueden separarse de sus proveedores.

•         Variabilidad

La calidad de los servicios depende de quien los presta, cuándo dónde y cómo.

•         Imperdurabilidad

Los servicios no pueden almacenarse para venderse o usarse después.

Estrategias de marketing para compañías de servicio

Existen tres tipos de marketing de servicio los cuales son:

•         Marketing externo

Marketing tradicional usando las 4 p's.

•         Marketing interno

Capacitar y motivar eficazmente a su personal de contacto con los clientes.

•         Marketing interactivo

La calidad percibida del servicio dependerá en gran medida de la calidad de la interacción comprador-vendedor.

Segmentación de mercado

Pasos en la determinación de mercados meta

• Segmentación de mercado

Dividir un mercado en grupos más pequeños de compradores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos.

• Determinación de mercados meta

Evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y seleccionar uno o más segmentos en los que se ingresará.

Posicionamiento en el mercado

Se refiere a establecer el posicionamiento competitivo del producto y crear una mezcla de marketing detallada.


Sus principales variables son:

• Geográficas

Se puede dividir o clasificar por la región del mundo o país, región del país, tamaño de ciudad o zona metropolitana, densidad o clima.

• Demográficas

Por edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, raza, religión, etc.

• Psicográficas

Por clase social, estilo de vida, personalidad, entre otras.

• Conductuales

Se divide en Segmentación por ocasión: que pueden ser productos especiales para ocasiones especiales.

También por los beneficios que buscan las personas de los diferentes productos.

Segmentación de mercados industriales

Los mercados industriales y de consumo usan muchas de las mismas variables de segmentación.

Los mercadólogos industriales también utilizan:

                             Características operativas

                             Enfoques de compra

                             Factores de situación

                             Características personales

Segmentación de mercados industriales

Se utilizan los siguientes factores:

• Lugar geográfico.
• Factores económicos.
• Factores políticos y legales.
• Factores culturales.

Requisitos para una segmentación eficaz

1. Mensurables
2. Accesibles
3. Sustanciales
4. Diferenciales
5. Susceptibles de acción

Estrategias de determinación de mercados meta

•          Marketing no diferenciado (masivo)

Hace caso omiso de las oportunidades de segmentación

•         Marketing diferenciado (segmentado)

Se dirige a varios segmentos y diseña ofertas individuales para cada uno

•         Marketing concentrado (de nicho)

Participación grande dentro de un o varios segmentos

•         Micromarketing (marketing local o individual)

La clave para ganar clientes meta es entender sus necesidades mejor que los competidores, y proporcionarles mayor valor.

La ventaja competitiva es la medida en que una empresa se pueda posicionar como proveedor de más valor.

Entre las propuestas de valor tenemos:

1.          Más por más.
2.          Más por lo mismo.
3.          Lo mismo por menos.
4.          Menos por mucho menos.
5.          Más por menos. 

Selección de las ventajas competitivas

•         Importante.
•         Distintiva.
•         Superior.
•         Comunicable.
•         Exclusiva.
•         Costeable.
•         Rentable.

Comportamiento de compra del consummidor

Comportamiento de compra del consumidor

Se refiere a la forma en que los individuos compran bienes y servicios para su consumo personal. Estas personas constituyen el mercado del consumidor. La pregunta fundamental para el mercadólogo es:
—“¿Cómo responderán los consumidores a las distintas actividades de marketing que la empresa podría realizar?”


Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

• Factores culturales:  

Cultura, subcultura, clase social

• Factores sociales:

Grupos de referencia, familia, papeles y estatus

• Factores personal:

Edad/ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y concepto propio

• Factores psicológicos:

Motivación, percepción, aprendizaje, creencias, y actitudes

Proceso de decisión del comprador

1. Reconocimiento de la necesidad
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Decisión de compra 
5. Conducta posterior a la compra

Etapas en el proceso de adopción

• Conciencia: El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información acerca de él.
• Interés: El consumidor busca información acerca del producto nuevo.
• Evaluación: El consumidor considera si tiene sentido probar el producto nuevo.
• Prueba: El consumidor prueba el producto nuevo a pequeña escala para estimar mejor su valor.
• Adopción: El consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo.

Categorías de adoptadores de productos

1. Innovadores
2. Adoptadores tempranos
3. Mayoría temprana
4. Mayoría tardía
5. Rezagados

Características del producto que afectan la tasa de adopción

• Ventaja relativa: El grado en que la innovación parece ser mejor que los productos existentes. 
• Compatibilidad: El grado en que la innovación encaja en los valores y experiencias de los consumidores potenciales. 
• Complejidad: El grado en que la innovación es difícil de entender o usar. 
• Divisibilidad: El grado en que la innovación se puede probar durante un tiempo limitado. 
• Comunicabilidad: El grado en que los resultados del uso de la innovación se pueden observar o describir a otras personas.

Mercado industrial

El mercado industrial es enorme y se mueven muchos más artículos y dinero que en los mercados de consumo. El comportamiento del comprador industrial se refiere al comportamiento de compra de todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros.

Tipos de situaciones de compra

• Recompra directa:

Decisión de compra rutinaria.

• Recompra modificada:

Requiere de investigación y modificaciones en las especificaciones, precios, términos, o proveedores del producto.

• Tarea nueva:

Requiere investigación extensa y evaluación de productos, proveedores, etcétera.

Proceso de compra industrial

1. Reconocimiento de problemas
2. Descripción general de la necesidad
3. Especificación del producto
4. Búsqueda de proveedores
5. Solicitud de propuestas
6. Selección de proveedores
7. Especificación de pedido-rutina
8. Evaluación del desempeño

Planeación estrategica

Planeación estratégica

Proceso por el cual un sistema es conducido de una situación actual, hacia un estado deseado, empleando los recursos necesarios y disponibles.

Pasos para desarrollar la planeación estratégica.

• Definir la misión y visión de la empresa.
• Fijar los objetivos y metas de la empresa.
• Diseñar la cartera de negocios.
• Planear el marketing y otras estrategias funcionales.

Declaración de la misión

La Misión

Es la expresión del propósito de la organización, la cual debe ser realista, motivadora y estar orientada hacia el mercado y definida para satisfacer las necesidades de los clientes, la misión debe responder a una serie de preguntas que son: ¿En que negocio estamos? ¿Quién es el cliente? ¿Qué valoran  los clientes? y ¿Cuál debe ser nuestro negocio?

La visión

Se resume en un enunciado que proyecta la imagen compartida de lo que queremos que la organización llegue a ser.

Diseño de la cartera de negocios

La cartera de negocios es el conjunto de negocios y productos que constituyen la empresa. Es la evaluación de los negocios y productos que constituyen a la empresa.
Los recursos se invierten en negocios más rentables y los más débiles se reducen gradualmente o se desechan
La empresa debe:

• analizar su cartera de negocios actual o unidades estratégicas de negocios (UEN),
• decidir cuáles UEN deben recibir más, menos o ninguna inversión
• desarrollar estrategias para el crecimiento o la reconversión.

Matriz BCG de crecimiento-participación

• Estrellas:

Alta participación en mercados de bajo crecimiento.

Se convierten en vacas de dinero por medio de la inversión.

• Vacas de dinero en efectivo:

Alta participación en mercados de bajo crecimiento.

Mantienen u obtienen dinero para convertirse en ESTRELLAS.

• Signos de interrogación:

Baja participación en mercados de alto crecimiento.

Se convierten en ESTRELLAS por medio de la inversión si esto se puede garantizar, o se reasigna el financiamiento y se convierten en PERROS.

• Perros:

Baja participación en mercados de bajo crecimiento. Se mantienen o se descontinúan.

Red de entrega de valor

Su objetivo es un mejor desempeño en la entrega de valor a los clientes.

Sus componentes incluyen: 

1. La cadena de valor de una empresa
2. Cada departamento es un eslabón
3. Distribuidores
4. Proveedores
5. Clientes

Segmentación del Mercado

El proceso de dividir un mercado en grupos distintos de compradores con base en sus necesidades, características o comportamiento, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos.

Un segmento de mercado consiste en consumidores que responden de forma similar a un conjunto dado de actividades de marketing.

Determinación del mercado meta

Implica evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará

Segmentos meta puedan generar valor de manera rentable y sostenerlo a través del tiempo.

Posicionamiento en el mercado

Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta. 

Parte de la diferenciación de la oferta de marketing de la empresa de modo que brinde a los consumidores más valor.

La mezcla de marketing

El conjunto de herramientas tácticas controlables de marketing que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta.

1. Producto
2. Precio
3. Plaza (distribución)
4. Promoción

Pasos para una investigación de mercado

• Definir el problema y los objetivos de la investigación.
• Desarrollar el plan de investigación.
• Implementar el plan de investigación.
• Interpretar e informar los resultados.

Marketing: Administración de relaciones redituables con los clientes

¿Qué es marketing?

Es el proceso por el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes.

Hoy en día, es preciso entender el marketing no en el sentido antiguo de lograr una venta, sino en el nuevo sentido de satisfacer las necesidades del cliente. puesto que si el mercadólogo entiende bien las necesidades de los clientes, puede desarrollar un producto que ofrezca mayor valor, les asigna precios apropiados, y los distribuye y promueve de manera eficaz

Proceso de marketing:

El cual consta de 5 pasos que son:

1. Entender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes.
2. Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente.
3. Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior.
4. Crear relaciones redituables y deleite para los clientes.
5. Captar el valor de los clientes para crear utilidades y calidad para el cliente.

Entender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes.

En este paso se examinan 5 conceptos que son esenciales para poder comprender la los clientes y sus necesidades

• Necesidades, deseos y demandas.
• Ofertas del mercado(producto, servicios y experiencias).
• Valor y satisfacción.
• Intercambios y relaciones.
• Mercados.

• Necesidades, deseos y demandas.

Las necesidades humanas son estados de carencia percibida. los cuales incluyen necesidades físicas básicas de alimentos, ropa, calor y seguridad; necesidades sociales de pertenencia y afecto, y necesidades individuales de conocimiento y autoexpresión.Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Los deseos son moldeados por la sociedad en que se vive y se describen en términos de objetos que satisfacen necesidades. Cuando estos estan respaldados por el poder de compra, se convierten en demandas. Dados sus deseos y recursos, la gente demanda productos cuyos beneficios le producen la mayor satisfacción.

• Ofertas del mercado(producto, servicios y experiencias).

La oferta de mercado es una combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Las ofertas de mercado no están limitadas a productos físicos, también incluyen servicios, que son actividades o beneficios ofrecidos para su venta u son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo.

Muchas empresas cometen el error de prestar más atención a los productos específicos que ofrecen que a los beneficios y experiencias generados por dichos productos, estos comerciante comenten lo que se denomina como miopia de marketing.

• Valor y satisfacción del cliente.

Los clientes toman decisiones de compra con base en las experiencias que se forman sobre el valor y la satisfacción que las distintas ofertas de mercado les proporcionarán. Los clientes satisfechos vuelven a comprar los productos,mientras que los clientes insatisfechos a menudo se van con la competencia.

• Intercambios y relaciones.

El intercambio  es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio. El marketing consiste en acciones que se realizan para obtener y conservar las relaciones de intercambio de un público meta hacia algún producto, servicio, idea u otro objeto.

• Mercados.

Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Los cuales comparten una necesidad o deseo determinados que se puede satisfacer mediante relaciones de intercambio.

Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente.

Una vez que se ha logrado entender a los clientes se puede diseñar un plan de marketing impulsada por el cliente.

La Dirección de marketing se define como el arte y la ciencia de elegir mercados meta con los cuales crear relaciones redituables. La dirección de marketing tiene como objetivo encontrar, atraer, retener y aumentar los consumidores meta al crear, entregar y comunicar valor superior para el cliente.

Debemos responder dos importantes preguntas para poder desarrollar una buena estrategia de marketing, las cuales son:

1. ¿A que consumidores atenderemos?
2. ¿Como podemos servir mejor a estos clientes?

Selección de los clientes a servir

Esto se hace dividiendo el mercado en segmentos de clientes(Segmentación de mercado) y seleccionando que segmentos se cubrirán(Cobertura de mercado) algunas personas piensan que la dirección de marketing es simplemente encontrar, atraer y satisfacer a todos los clientes que sea posible, en vez de eso la compañía debe seleccionar solamente a los clientes que puede servir de modo satisfactorio como para obtener utilidades.

Selección de una propuesta de valor
La propuesta de valor de una empresa es el conjunto de beneficios o valores que promete a los clientes para satisfacer sus necesidades, la compañía debe decidir como va a satisfacer a sus clientes, es decir como se va a distinguir y como se colocara en el mercado.

Filosofía de la dirección del marketing
Con la dirección del marketing se desea diseñar estrategias que establezcan relaciones redituables con el mercado meta, pero debemos preguntarnos ¿Que filosofía debe guiar estas estrategias? ¿Qué importancia se debe dar a los intereses de los clientes, organización y la sociedad? para esto existen cinco conceptos bajo los cuales las organizaciones deben realizar sus actividades de marketing: concepto de producto, producción, venta, marketing y marketing social

Producción:
Sostiene que los consumidores prefieren productos que están disponibles y son muy costeables.

Producto:
sostiene que los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y características innovadoras. debido a esto la estrategia de marketing debe concentrarse en mejorar continuamente sus productos.

Venta:
Concepto en el cual los consumidores no comprarán una cantidad suficiente de los productos de la organización a menos que ésta realice una labor de ventas y promoción a gran escala

Concepto de marketing:
Filosofía de la dirección de marketing según la cual el logro de las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades y los deseos de los mercados meta y de la entrega de la satisfacción deseada de modo más eficaz y eficiente que los competidores.

Marketing social:
Principio según el cual una empresa debe tomar buenas decisiones de marketing considerando los deseos de los consumidores, los requerimientos de la empresa, y los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.

Preparación de un plan y de un programa de marketing.

Después que la empresa formula el perfil de los clientes que se atenderán, el mercadólogo desarrolla un programa de marketing que entregara el valor deseado a los consumidores meta.las relaciones con los clientes  se crean al poner en acción la estrategia de marketing de la empresa, la cual consiste en la mezcla de marketing, que es el conjunto de herramientas de marketing utilizadas para implementas su estrategia de marketing.

Las principales herramientas de la mezcla de marketing se clasifican en cuatro extensos grupos, llamados "Las cuatro p" del marketing: Producto, Precio, Punto de venta y Promoción.

Administración de las relaciones con el cliente.

Conocida como CRM(Customer relationship management)

Es el proceso integral de crear y mantener relaciones redituables con los clientes, al integrarle valor y satisfacción superior. La clave para establecer relaciones perdurables con los clientes es crear valor y satisfacción superiores para el cliente. debido a esto los clientes satisfechos tienen más probabilidades de ser leales a la compañía. 

Atraer y retener a los clientes puede ser una tarea muy difícil, ya que estos enfrentan con frecuencia un apabullante despliegue de productos y servicios de los cuales debe elegir. Debido a que los clientes compran a la empresa que le ofrece el mayor valor percibido por el cliente, lo cual es la evaluación realizada por el cliente sobre la diferencia entre todos los beneficios y costos de una oferta de marketing con relación a las ofertas de la competencia.

La satisfacción del clientes depende del desempeño que se perciba de un producto en cuanto a la entrega de valor en relación con las expectativas del comprador.

Si el desempeño del producto no alcanza las expectativas, el comprador quedará insatisfecho. Si el producto coincide con las expectativas, el comprador quedará satisfecho. Si el desempeño rebasa las expectativas, el comprador quedará encantado.

Las empresas antiguas se centraban en el marketing masivo que llegaba a todos los clientes posibles; las actuales, están creando relaciones más directas y perdurables con los clientes seleccionados cuidadosamente.

Relaciones a largo plazo
Relaciones directas

Administración de las relaciones con los socios:
Se refiere a trabajar estrechamente con socios de marketing ubicados en otros departamentos de la empresa y fuera de ella para proporcionar juntos mayor valor para el cliente.

Valor de por vida del cliente
Es el monto de todas las compras y recomendaciones, que el cliente podría realizar durante su vida.

Participación del cliente
Es la parte que la compañía obtiene de las compras del cliente en sus diversas categorías de productos.

Valor Capital del cliente
Es la combinación total del valor de por vida de todos los clientes de una misma empresa.

La nueva era digital
La tecnología afecta las formas en que las empresas entregan valor a sus clientes. Una mayor conectividad implica un mayor acceso a la información, y viajes y comunicaciones más rápidos.
La Internet permite conexiones en cualquier momento y desde cualquier lugar entre las empresas y sus clientes
Empresas de “ Clic e instalaciones físicas”
Empresas de “Sólo clic”
Comercio electrónico de empresa a empresa

Evolución del mercadeo

El marketing o mercadeo no siempre ha estado enfocado a satisfacer al mercado, se ha visto que con el transcurso del tiempo el mercadeo ha ido evolucionando y ha pasado por tres etapas, que veremos a continuación.

• Orientación al producto:

En la cual las empresas se concentran en la calidad y cantidad de las ofertas. Producir con eficiencia grandes cantidades de productos de calidad.

• Orientación a las ventas:

Esta etapa se caracterizó por una gran confianza en la actividad promocional para vender los productos que se producían. La prioridad de las empresas era la publicidad que consumía la mayor parte de todos sus recursos y su administración.

• Orientación al mercado:

Las compañías ya identifican las necesidades de los clientes y así adaptar sus actividades para satisfacer esas necesidades con la mayor eficiencia posible.

El marketing debe ser de buena calidad, ya que la calidad es el conjunto de propiedades y características de un producto o servicio que le confieren aptitud para satisfacer necesidades concretas de los usuarios. La calidad del producto debe concentrarse en aquellas cualidades que más valora el mercado.

El ambiente del marketing

El entorno del marketing es el conjunto de factores, actores, fuerzas y otros elementos (cercanos y lejanos, propios y ajenos, controlables y no controlables, predecibles e impredecibles) que afectan las relaciones comerciales y al proceso de mercadotecnia de la empresa.

Microentorno: fuerzas cercanas a la empresa que afectan su capacidad para servir a sus clientes. El microentorno incluye  varias fuerzas que son:

• La empresa.
• Proveedores.
• Intermediarios de marketing.
• Clientes.
• Competidores.
• Públicos.

Macroentorno: fuerzas mayores de la sociedad que afectan el microentorno. La organización no tiene control sobre éstas. El macroentorno incluye:

• Demográficas.

El estudio de poblaciones humanas en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otros datos estadísticos.

• Económicas.

Consiste en los factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores.

• Naturales.

Abarca los recursos naturales que la empresa requiere como insumos o que son afectados por las actividades de marketing.

• Tecnológicas.

La fuerza que está moldeando más drásticamente nuestro destino la cual cambia rápidamente y crea nuevos mercados y oportunidades.
El reto es producir productos más prácticos y costeables.
Los reglamentos de seguridad elevan considerablemente los costos de investigación y el tiempo que transcurre entre el surgimiento de las ideas de productos nuevos y su introducción al mercado.

• Políticas/legales.

Consiste en leyes, dependencias del gobierno y grupos de presión que influyen en diversas organizaciones e individuos de una sociedad determinada y los limitan.

• Socio-Culturales.

Las instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias y comportamientos básicos de una sociedad.