Pensamiento

Podemos ver que el marketing es sumamente importante para las empresas pues es a través de él que los gerentes de mercadeo se dan cuenta de las necesidades que las personas tienen, ya que estas son los potenciales clientes de los productos o servicios que las empresas realizan o elaboran y así poder satisfacer sus necesidades, igualmente conoceremos un poco sobre los mercados industriales, también nos damos cuenta que las empresas se tienen que basar en muchos factores para la elaboración tanto de los productos así como de los servicios así como para la asignación de los precios que sus productos tendrán, porque no pueden establecer un precio así por así nada más, si no que tienen que basarse en ciertos para hacerlo y así adecuarlos al bolsillo de los consumidores.

Muchas veces las empresas no acatan la información obtenida en el estudio de mercado y por ende sus productos tienden a fracasar cuando salen al mercado

Fijación del precio

¿Que es el precio?

Es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Fijación de precios orientada hacia el cliente

Implica el entendimiento de cuanto valor le otorgan los consumidores a los beneficios que reciben del producto, y la fijación de un precio que capture dicho valor.

• Fijación del precios basado en el valor

Se establece un precio con base a la percepción de valor que tienen los compradores,  no los costos del vendedor, como clave para fijar los precios.

• Fijación del precios con base al buen valor.

Ofrecer una combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio aceptable.

• Fijación de precios de valor agregado.

Vincular características y servicios de valor agregado a las ofertas para diferenciarlas y así apoyar precios más altos, en vez de recortar precios para igualar los de la competencia.

Costos de la empresa y del producto

• Costos fijos:

Costos que no varían con los niveles de producción o de ventas. (restas, salarios, prestaciones)

• Costos variables:

costos que varían en proporción directa al nivel de producción.

• Costos totales:

Son la suma de los costos fijos y los costos variables para un nivel determinado de producción.

Ciclo de vida del producto

žExisten dos maneras o  Estrategias para obtener ideas para nuevos productos:

•         Adquisición de empresas, patentes o licencias para producir el producto de alguien más.
•         Desarrollo de nuevos productos, originales, mejoras y modificaciones a los productos o marcas nuevas mediante la labor de investigación y desarrollo.

Solo el 10% de los nuevos productos de consumo continúan en el mercado y son rentables después de 3 años.

La tasa de fracaso de los productos industriales es del 30%

Pero ¿Por qué fracasan los productos?

•        Por excesiva estimación del tamaño del mercado.
•        Problemas en el diseño del producto.
•        Posicionamiento, precio, o publicidad incorrecto.
•        Se impulsa una idea a pesar de los hallazgos desfavorables de la investigación de mercado.
•        Elevados costos de desarrollo.
•        Competencia.

Pasos para el desarrollo de nuevos productos

1.        Generación de ideas: fuentes internas y externas.
2.        Depuración de ideas.
3.        Desarrollo y prueba de concepto.
4.        Desarrollo de estrategia de marketing.
5.        Análisis de negocios.
6.        Desarrollo del producto.
7.        Mercado de prueba.
8.        Comercialización.

Ciclo de vida del producto

Es el curso que toman las ventas y las utilidades de un producto durante su existencia.

Desarrollo del producto.

Introducción.

Crecimiento.

Madurez.

Decadencia.

Planeación y desarrollo de productos

¿Que es un producto?

Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen una necesidad, deseos y expectativas.

Estos incluyen objetos físicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de estas entidades. Un producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y la reputación del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos.

Es un cúmulo de tareas desarrolladas por una compañía para satisfacer las exigencias de sus clientes.

Una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y que no tienen como resultado la obtención de la propiedad de algo. 

Para los productos existen tres niveles que son:

1.        Producto central.
2.        Producto real.
3.        Producto aumentado.

Al igual que se pueden clasificar de la siguiente manera:

•        Producto de consumo.
• 
  

Productos que un consumidor final adquiere para su consumo personal, estos se subdividen en base a la manera en que las personas los adquieren.

Productos de conveniencia.

Adquiridos con mayor frecuencia y sin  planificación.

Productos de comparación.

Se comprar con menos frecuencia y sus atributos se comparan.

Productos de especialidad.

Productos con características únicas o identificación por marca por los cuales los consumidores hacen esfuerzos espaciales para adquirirlos.

Productos no buscados.

Son los productos por los cuales los consumidores no hacen ningún esfuerzo por conseguirlos.

Productos industriales o de negocio

Son bienes y servicios utilizados en la producción de otros artículos  es decir los que se compran para procesamiento posterior o para usarse en un negocio.

•         Mauinaria y componentes.
•         Bienes de capital.
•         Insumo y servicio.

La diferencia entre un producto de consumo y uno industrial se basa en el propósito para el cual se compra el producto.

Atributos del producto.

Se refiere a la calidad del producto, se decir la capacidad que este tiene para satisfacer las necesidades de las personas, así como a las características y al estilo y diseño del producto

Asignación de la marca:

Es la capacidad de crear, mantener, proteger y mejorar las marcas de los productos y servicios, la marca es un nombre, diseño, símbolo  signo o combinación de ellos la cual identifica al fabricante o al vendedor de los productos o servicios.

Empaque:

Diseñar y producir el empaque o envoltura de un producto. cuya principal función es convertirse en un importante medio de venta.

Etiqueta:

Es la información impresa que aparece en o junto al recipiente, la cual también es parte del empaque.

Linea de productos

son grupos de productos que están relacionados estrechamente porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a través de los mismos expendios.

longitud de la línea de productos:

•         El número de artículos incluidos en la línea.

Mezcla de productos :

Conjunto de todas las líneas de productos y artículos que una empresa determinada ofrece a la venta.

Las dimensiones de la línea de productos incluyen:

Longitud: el número de artículos dentro de una línea.

Anchura: el número de líneas de productos distintas que la empresa maneja.

Profundidad: el número de versiones que se ofrecen de cada producto de la línea.

            Consistencia: qué tan relacionadas están entre sí las diversas líneas.

Estrategia de desarrollo de marca:

creación de marcas poderosas

Valor capital de la marca

Es el efecto diferencial positivo en la respuesta del cliente al conocer la marca del producto o servicio.

Proporciona:

Más conciencia y lealtad por la marca

La base para crear relaciones sólidas y redituables con los clientes.

Principales decisiones en la estrategia de asignación de marca:

 Las marcas son activos que deben  desarrollarse y administrarse cuidadosamente a través de:

Posicionamiento de marca (atributos, beneficios, creencias y valores)

Selección del nombre de marca (Debe sugerir los beneficios y cualidades del producto, debe ser fácil de pronunciar, reconocer, y recordar,  debe ser distintiva, se debe poder ampliar,  debe traducirse fácilmente a otros idiomas,  se debe poder registrar y proteger legalmente.

Patrocinio de marca (marca del fabricante, privada, bajo licencia)

Desarrollo de marca(extensión de línea, extensión de marcas o multimarcas, nuevas marcas)

Administración de marcas:

Se debe de administrar cuidadosamente las marcas.

El posicionamiento de la marca debe de comunicarse continuamente a los consumidores.

Las compañías deben de capacitar a su  personal  para que esté orientado al cliente.

Se debe de inspeccionar periódicamente las fortalezas y debilidades de  sus marcas.

Naturaleza y características de los servicios

•          Intangibilidad 

Los servicios no pueden verse, degustarse, tocarse, oírse, ni olerse antes de comprarse.

•          Inseparabilidad

Los servicios no pueden separarse de sus proveedores.

•         Variabilidad

La calidad de los servicios depende de quien los presta, cuándo dónde y cómo.

•         Imperdurabilidad

Los servicios no pueden almacenarse para venderse o usarse después.

Estrategias de marketing para compañías de servicio

Existen tres tipos de marketing de servicio los cuales son:

•         Marketing externo

Marketing tradicional usando las 4 p's.

•         Marketing interno

Capacitar y motivar eficazmente a su personal de contacto con los clientes.

•         Marketing interactivo

La calidad percibida del servicio dependerá en gran medida de la calidad de la interacción comprador-vendedor.

Segmentación de mercado

Pasos en la determinación de mercados meta

• Segmentación de mercado

Dividir un mercado en grupos más pequeños de compradores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos.

• Determinación de mercados meta

Evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y seleccionar uno o más segmentos en los que se ingresará.

Posicionamiento en el mercado

Se refiere a establecer el posicionamiento competitivo del producto y crear una mezcla de marketing detallada.


Sus principales variables son:

• Geográficas

Se puede dividir o clasificar por la región del mundo o país, región del país, tamaño de ciudad o zona metropolitana, densidad o clima.

• Demográficas

Por edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, raza, religión, etc.

• Psicográficas

Por clase social, estilo de vida, personalidad, entre otras.

• Conductuales

Se divide en Segmentación por ocasión: que pueden ser productos especiales para ocasiones especiales.

También por los beneficios que buscan las personas de los diferentes productos.

Segmentación de mercados industriales

Los mercados industriales y de consumo usan muchas de las mismas variables de segmentación.

Los mercadólogos industriales también utilizan:

                             Características operativas

                             Enfoques de compra

                             Factores de situación

                             Características personales

Segmentación de mercados industriales

Se utilizan los siguientes factores:

• Lugar geográfico.
• Factores económicos.
• Factores políticos y legales.
• Factores culturales.

Requisitos para una segmentación eficaz

1. Mensurables
2. Accesibles
3. Sustanciales
4. Diferenciales
5. Susceptibles de acción

Estrategias de determinación de mercados meta

•          Marketing no diferenciado (masivo)

Hace caso omiso de las oportunidades de segmentación

•         Marketing diferenciado (segmentado)

Se dirige a varios segmentos y diseña ofertas individuales para cada uno

•         Marketing concentrado (de nicho)

Participación grande dentro de un o varios segmentos

•         Micromarketing (marketing local o individual)

La clave para ganar clientes meta es entender sus necesidades mejor que los competidores, y proporcionarles mayor valor.

La ventaja competitiva es la medida en que una empresa se pueda posicionar como proveedor de más valor.

Entre las propuestas de valor tenemos:

1.          Más por más.
2.          Más por lo mismo.
3.          Lo mismo por menos.
4.          Menos por mucho menos.
5.          Más por menos. 

Selección de las ventajas competitivas

•         Importante.
•         Distintiva.
•         Superior.
•         Comunicable.
•         Exclusiva.
•         Costeable.
•         Rentable.

Comportamiento de compra del consummidor

Comportamiento de compra del consumidor

Se refiere a la forma en que los individuos compran bienes y servicios para su consumo personal. Estas personas constituyen el mercado del consumidor. La pregunta fundamental para el mercadólogo es:
—“¿Cómo responderán los consumidores a las distintas actividades de marketing que la empresa podría realizar?”


Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

• Factores culturales:  

Cultura, subcultura, clase social

• Factores sociales:

Grupos de referencia, familia, papeles y estatus

• Factores personal:

Edad/ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y concepto propio

• Factores psicológicos:

Motivación, percepción, aprendizaje, creencias, y actitudes

Proceso de decisión del comprador

1. Reconocimiento de la necesidad
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Decisión de compra 
5. Conducta posterior a la compra

Etapas en el proceso de adopción

• Conciencia: El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información acerca de él.
• Interés: El consumidor busca información acerca del producto nuevo.
• Evaluación: El consumidor considera si tiene sentido probar el producto nuevo.
• Prueba: El consumidor prueba el producto nuevo a pequeña escala para estimar mejor su valor.
• Adopción: El consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo.

Categorías de adoptadores de productos

1. Innovadores
2. Adoptadores tempranos
3. Mayoría temprana
4. Mayoría tardía
5. Rezagados

Características del producto que afectan la tasa de adopción

• Ventaja relativa: El grado en que la innovación parece ser mejor que los productos existentes. 
• Compatibilidad: El grado en que la innovación encaja en los valores y experiencias de los consumidores potenciales. 
• Complejidad: El grado en que la innovación es difícil de entender o usar. 
• Divisibilidad: El grado en que la innovación se puede probar durante un tiempo limitado. 
• Comunicabilidad: El grado en que los resultados del uso de la innovación se pueden observar o describir a otras personas.

Mercado industrial

El mercado industrial es enorme y se mueven muchos más artículos y dinero que en los mercados de consumo. El comportamiento del comprador industrial se refiere al comportamiento de compra de todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros.

Tipos de situaciones de compra

• Recompra directa:

Decisión de compra rutinaria.

• Recompra modificada:

Requiere de investigación y modificaciones en las especificaciones, precios, términos, o proveedores del producto.

• Tarea nueva:

Requiere investigación extensa y evaluación de productos, proveedores, etcétera.

Proceso de compra industrial

1. Reconocimiento de problemas
2. Descripción general de la necesidad
3. Especificación del producto
4. Búsqueda de proveedores
5. Solicitud de propuestas
6. Selección de proveedores
7. Especificación de pedido-rutina
8. Evaluación del desempeño

Planeación estrategica

Planeación estratégica

Proceso por el cual un sistema es conducido de una situación actual, hacia un estado deseado, empleando los recursos necesarios y disponibles.

Pasos para desarrollar la planeación estratégica.

• Definir la misión y visión de la empresa.
• Fijar los objetivos y metas de la empresa.
• Diseñar la cartera de negocios.
• Planear el marketing y otras estrategias funcionales.

Declaración de la misión

La Misión

Es la expresión del propósito de la organización, la cual debe ser realista, motivadora y estar orientada hacia el mercado y definida para satisfacer las necesidades de los clientes, la misión debe responder a una serie de preguntas que son: ¿En que negocio estamos? ¿Quién es el cliente? ¿Qué valoran  los clientes? y ¿Cuál debe ser nuestro negocio?

La visión

Se resume en un enunciado que proyecta la imagen compartida de lo que queremos que la organización llegue a ser.

Diseño de la cartera de negocios

La cartera de negocios es el conjunto de negocios y productos que constituyen la empresa. Es la evaluación de los negocios y productos que constituyen a la empresa.
Los recursos se invierten en negocios más rentables y los más débiles se reducen gradualmente o se desechan
La empresa debe:

• analizar su cartera de negocios actual o unidades estratégicas de negocios (UEN),
• decidir cuáles UEN deben recibir más, menos o ninguna inversión
• desarrollar estrategias para el crecimiento o la reconversión.

Matriz BCG de crecimiento-participación

• Estrellas:

Alta participación en mercados de bajo crecimiento.

Se convierten en vacas de dinero por medio de la inversión.

• Vacas de dinero en efectivo:

Alta participación en mercados de bajo crecimiento.

Mantienen u obtienen dinero para convertirse en ESTRELLAS.

• Signos de interrogación:

Baja participación en mercados de alto crecimiento.

Se convierten en ESTRELLAS por medio de la inversión si esto se puede garantizar, o se reasigna el financiamiento y se convierten en PERROS.

• Perros:

Baja participación en mercados de bajo crecimiento. Se mantienen o se descontinúan.

Red de entrega de valor

Su objetivo es un mejor desempeño en la entrega de valor a los clientes.

Sus componentes incluyen: 

1. La cadena de valor de una empresa
2. Cada departamento es un eslabón
3. Distribuidores
4. Proveedores
5. Clientes

Segmentación del Mercado

El proceso de dividir un mercado en grupos distintos de compradores con base en sus necesidades, características o comportamiento, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos.

Un segmento de mercado consiste en consumidores que responden de forma similar a un conjunto dado de actividades de marketing.

Determinación del mercado meta

Implica evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará

Segmentos meta puedan generar valor de manera rentable y sostenerlo a través del tiempo.

Posicionamiento en el mercado

Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta. 

Parte de la diferenciación de la oferta de marketing de la empresa de modo que brinde a los consumidores más valor.

La mezcla de marketing

El conjunto de herramientas tácticas controlables de marketing que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta.

1. Producto
2. Precio
3. Plaza (distribución)
4. Promoción

Pasos para una investigación de mercado

• Definir el problema y los objetivos de la investigación.
• Desarrollar el plan de investigación.
• Implementar el plan de investigación.
• Interpretar e informar los resultados.