Segmentación de mercado

Pasos en la determinación de mercados meta

• Segmentación de mercado

Dividir un mercado en grupos más pequeños de compradores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos.

• Determinación de mercados meta

Evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y seleccionar uno o más segmentos en los que se ingresará.

Posicionamiento en el mercado

Se refiere a establecer el posicionamiento competitivo del producto y crear una mezcla de marketing detallada.


Sus principales variables son:

• Geográficas

Se puede dividir o clasificar por la región del mundo o país, región del país, tamaño de ciudad o zona metropolitana, densidad o clima.

• Demográficas

Por edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación, educación, raza, religión, etc.

• Psicográficas

Por clase social, estilo de vida, personalidad, entre otras.

• Conductuales

Se divide en Segmentación por ocasión: que pueden ser productos especiales para ocasiones especiales.

También por los beneficios que buscan las personas de los diferentes productos.

Segmentación de mercados industriales

Los mercados industriales y de consumo usan muchas de las mismas variables de segmentación.

Los mercadólogos industriales también utilizan:

                             Características operativas

                             Enfoques de compra

                             Factores de situación

                             Características personales

Segmentación de mercados industriales

Se utilizan los siguientes factores:

• Lugar geográfico.
• Factores económicos.
• Factores políticos y legales.
• Factores culturales.

Requisitos para una segmentación eficaz

1. Mensurables
2. Accesibles
3. Sustanciales
4. Diferenciales
5. Susceptibles de acción

Estrategias de determinación de mercados meta

•          Marketing no diferenciado (masivo)

Hace caso omiso de las oportunidades de segmentación

•         Marketing diferenciado (segmentado)

Se dirige a varios segmentos y diseña ofertas individuales para cada uno

•         Marketing concentrado (de nicho)

Participación grande dentro de un o varios segmentos

•         Micromarketing (marketing local o individual)

La clave para ganar clientes meta es entender sus necesidades mejor que los competidores, y proporcionarles mayor valor.

La ventaja competitiva es la medida en que una empresa se pueda posicionar como proveedor de más valor.

Entre las propuestas de valor tenemos:

1.          Más por más.
2.          Más por lo mismo.
3.          Lo mismo por menos.
4.          Menos por mucho menos.
5.          Más por menos. 

Selección de las ventajas competitivas

•         Importante.
•         Distintiva.
•         Superior.
•         Comunicable.
•         Exclusiva.
•         Costeable.
•         Rentable.