Comportamiento de compra del consummidor

Comportamiento de compra del consumidor

Se refiere a la forma en que los individuos compran bienes y servicios para su consumo personal. Estas personas constituyen el mercado del consumidor. La pregunta fundamental para el mercadólogo es:
—“¿Cómo responderán los consumidores a las distintas actividades de marketing que la empresa podría realizar?”


Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

• Factores culturales:  

Cultura, subcultura, clase social

• Factores sociales:

Grupos de referencia, familia, papeles y estatus

• Factores personal:

Edad/ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y concepto propio

• Factores psicológicos:

Motivación, percepción, aprendizaje, creencias, y actitudes

Proceso de decisión del comprador

1. Reconocimiento de la necesidad
2. Búsqueda de información
3. Evaluación de alternativas
4. Decisión de compra 
5. Conducta posterior a la compra

Etapas en el proceso de adopción

• Conciencia: El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información acerca de él.
• Interés: El consumidor busca información acerca del producto nuevo.
• Evaluación: El consumidor considera si tiene sentido probar el producto nuevo.
• Prueba: El consumidor prueba el producto nuevo a pequeña escala para estimar mejor su valor.
• Adopción: El consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo.

Categorías de adoptadores de productos

1. Innovadores
2. Adoptadores tempranos
3. Mayoría temprana
4. Mayoría tardía
5. Rezagados

Características del producto que afectan la tasa de adopción

• Ventaja relativa: El grado en que la innovación parece ser mejor que los productos existentes. 
• Compatibilidad: El grado en que la innovación encaja en los valores y experiencias de los consumidores potenciales. 
• Complejidad: El grado en que la innovación es difícil de entender o usar. 
• Divisibilidad: El grado en que la innovación se puede probar durante un tiempo limitado. 
• Comunicabilidad: El grado en que los resultados del uso de la innovación se pueden observar o describir a otras personas.

Mercado industrial

El mercado industrial es enorme y se mueven muchos más artículos y dinero que en los mercados de consumo. El comportamiento del comprador industrial se refiere al comportamiento de compra de todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros.

Tipos de situaciones de compra

• Recompra directa:

Decisión de compra rutinaria.

• Recompra modificada:

Requiere de investigación y modificaciones en las especificaciones, precios, términos, o proveedores del producto.

• Tarea nueva:

Requiere investigación extensa y evaluación de productos, proveedores, etcétera.

Proceso de compra industrial

1. Reconocimiento de problemas
2. Descripción general de la necesidad
3. Especificación del producto
4. Búsqueda de proveedores
5. Solicitud de propuestas
6. Selección de proveedores
7. Especificación de pedido-rutina
8. Evaluación del desempeño